Sprzedawaj dzięki Facebookowi

Czy mając konto firmy na Facebooku, możesz sprzedawać więcej? Tak! Mało tego, bo dziś Facebook nie jest już tylko uzupełnieniem dla innych form sprzedaży. Z powodzeniem mógłbym wskazać firmy, które całą swoją sprzedaż mogłyby generować wyłącznie przez Facebooka. Niepotrzebne strony internetowe, niepotrzebne sklepy stacjonarne, ba, niepotrzebne nawet maile i telefony – Facebook robi całą robotę.

Czy wiesz, że klient, zanim dokona zakupu w internecie, musi zetknąć się z Twoją marką 7-8 razy? Tyle kontaktów potrzebuje, aby dokonać wyboru. W sytuacji, w której posiadasz sklep internetowy, ale nie masz profilu na Facebooku, powinieneś dążyć do tego, by klient tyle razy wszedł na Twoją stronę. To niełatwe, ale da się osiągnąć, np. poprzez remarketing w Google i angażujące treści (content) np. na firmowym blogu.

Na Facebooku sprzedaż jest łatwiejsza

Tyle, że na Facebooku jest to dużo prostsze. Klient, który polubi profil Twojej firmy, może się z nim (profilem) stykać nawet codziennie. A więc będzie miał stale podtrzymywaną świadomość, że taka marka istnieje oraz będzie miał wiele okazji do dokonania zakupów.  W dodatku nie będzie to spam (jak e-mailing), ani nachalny baner, ale kontakt z marką, o który sam poprosił. A w takiej sytuacji będzie patrzył na proponowane mu oferty dużo przychylniej niż na tradycyjne komunikaty marketingowe.

Dziś nie będę pisał o tym, jak taką komunikację budować, ani o tym, że język firmowego profilu w social media powinien być inny od języka reklamy. Wspomnę jedynie, że w mediach społecznościowych nie należy koncentrować się na błyskawicznym zamknięciu sprzedaży – znacznie ważniejsze jest zbudowanie długotrwałej relacji, wypracowanie zaufania a nawet nici przyjaźni pomiędzy marką a potencjalnym klientem

Kluczowe będzie tutaj zrozumienie, jak to się dzieje, że Facebook sprzedaje.

Wynika to z samej konstrukcji tego medium, dzięki któremu można:

• budować rozpoznawalność marki w wybranej grupie odbiorców oraz w jej społecznym otoczeniu,
• przygotować potencjalnych klientów do zakupu poprzez konsekwentny content marketing,
• skłonić do zakupu (np. poprzez ograniczoną w czasie ofertę promocyjną),
• zbudować długotrwałą lojalność wobec marki poprzez stały kontakt na Facebooku.

A to oznacza, że możesz:

1. pozyskać dokładnie takiego klienta, jakiego chcesz,
2. wyedukować go na temat usługi/produktu, aby jako świadomy klient mógł docenić właśnie Twoją ofertę,
3. sprzedać mu produkt/usługę.

Ale na tym nie koniec, ponieważ po zakupie kontakt się nie urywa. Możesz także:

1. zachęcać do kolejnych zakupów w przyszłości oraz do innych aktywności służących Twojej marce (o tym za chwilę).

Sprzedawaj na Facebooku odpowiednim klientom

Największą siłą Facebooka, a nawet przewagą wobec takiego giganta jak Google, jest możliwość bardzo dokładnego ustawienia grupy odbiorców danego przekazu sponsorowanego. Bez względu na to, czy chcesz emitować reklamę w boksach, czy też publikować wpisy sponsorowane, możesz bardzo dokładnie określić, komu dany komunikat ma się wyświetlać.

Przewaga wobec Google AdWords wynika stąd, że Facebook posiada nie tylko dane na temat lokalizacji, płci czy wieku poszczególnych użytkowników. Facebook wie o wszystkim, w co klikają i co wpisują w obrębie tego portalu. Wie m.in. jakie ktoś ma zainteresowania, jakie poglądy, jakie portale internetowe odwiedza, czy jest w związku, czy planuje ślub, w jakim wieku ma dzieci, jakie ma wykształcenie, czy często podróżuje… Uff… Możliwe, że Facebook wie o Tobie więcej, niż Twoja żona. Jeśli więc, droga żono czyjegoś męża, wchodzisz na Facebooka na komputerze męża i widzisz tam reklamy damskiej bielizny, wiedz, że to nie przypadek 😉

Uściślijmy jednak. To nie sam Facebook decyduje, komu wyświetli się dana reklama. Najważniejsza decyzja należy do klienta zamawiającego reklamę. A klienci, niestety, bardzo często nie wykorzystują dostępnych ustawień – najczęściej określają wiek, czasem lokalizację reklamy i to wszystko. Zresztą, sam możesz to sprawdzić.

Jeśli widzisz reklamę na Facebooku, kliknij tutaj.

W tym przypadku akurat nie jest źle. Reklama wyświetliła mi się, ponieważ Facebook trafnie ocenił, że jestem rodzicem dziecka w wieku przedszkolnym. A to oznacza, że autor reklamy wyświetlił mi ją nieprzypadkowo. Brawo!

Zobaczcie też ustawienie jednej z reklam moich klientów. W tym przypadku post sponsorowany był skierowany do podróżujących rodzin. W związku z tym grupę docelową ustawiłem jak poniżej. Dzięki temu mogłem mieć pewność, że budżet nie zostanie „przepalony” na wyświetlenia skierowane do osób, które nie mają dzieci lub nie są zainteresowane podróżami.

Jakie korzyści możesz odnieść z precyzyjnego targetowania? Budujesz rozpoznawalność marki wśród tych osób, które mają największe szanse stać się jej klientami. Zasady są proste – samochody proponuj tym, którzy lubią samochody i rozważają taki zakup, a książkę z przepisami kulinarnymi wyświetlaj osobom, których królestwem jest kuchnia. Dawaj ludziom to, czym się interesują, a wtedy będą chętnie klikali. Na zakup zdecyduje się oczywiście tylko część z nich, ale będzie to większy odsetek niż w przypadku  przypadkowych odbiorców.

Warto też mieć świadomość, że o ile nie ograniczymy tego w ustawieniach reklamy, jedna osoba może stykać się z Twoją reklamą wielokrotnie. Nie jest więc tak, że kontakt z przekazem będzie jednorazowy. Potencjalny klient może wiele razy stykać się z nazwą, logo, zdjęciem, informacją – zanim klinie. Dzięki temu sama marka mocniej zapadnie mu w pamięć. A już możliwość budowania wizerunku, rozpoznawalności w Twojej grupie docelowej to bardzo cenna wartość, która może procentować w przyszłości. Twojej marki nie poznają wszyscy – ale poznają ją ci, którzy powinni, tzn. ci, spośród których chcesz „rekrutować” swoich klientów.

Wyedukuj klienta

Z wieloma produktami czy usługami, a szczególnie z tymi, które są w jakiś sposób innowacyjne bądź nietypowe, problem jest taki, że o ich niezwykłości wiedzą przede wszystkim ich twórcy. W pędzącym świecie, w którym potencjalny klient spędza na jednej stronie internetowej średnio kilka sekund, bardzo trudno jest zatrzymać go na dłużej, by opowiedzieć o czymś, czego jeszcze nie zna. Storytelling w marketingu jest świetną ideą, ale jak opowiadać wciągające historię, skoro nikt nie ma na nie czasu?

Facebook daje ten czas. Większość osób, które polubią profil Twojej marki na Facebooku, nie przestanie obserwować strony po dniu czy dwóch. Większość z nich da Ci szansę, byś wracał do nich z kolejnymi wpisami, zdjęciami, filmami, linkami, pytaniami… Wykorzystaj to! Masz czas, by krok po kroku wytłumaczyć czym różni się Twój produkt od innych.

W ten sposób uczę np. osoby, które nigdy wcześniej nie słyszały o butach do tańca, że takie buty istnieją, że nie są fanaberią, że posiadają specjalną konstrukcję, dzięki której stopy nie męczą się na parkiecie, w związku z czym warto wziąć takie pod uwagę, np. przygotowując się do ślubu i wesela.

Albo inny przykład: nawilżacze i oczyszczacze powietrza. Pomagają alergikom, ale też pomagają w pielęgnacji mebli i drewnianych instrumentów muzycznych. Na Facebooku możemy pokazać i omówić rozmaite właściwości tego produktu, pokazać jak działa, a nawet porozmawiać o tym, na ile urządzenie może pomóc w okresach zwiększonego smogu.

Trudno byłoby to wytłumaczyć w jednej krótkiej reklamie, ale na Facebooku mam czas. Potencjalnym klientom przekazuję wiedzę, która pomaga im podejmować decyzje dobre dla nich, ale dobre też dla mojego klienta. Chodzi tu jednak o klasyczne zaspokojenie potrzeby – kojarzymy potrzebujących z firmą, która daną potrzebę zaspokaja. A prowadząc taką edukację rynku, wzbudzamy zaufanie, ponieważ nie koncentrujemy się na wciskaniu produktów, ale na wyjaśnieniu, jakie mają cechy i jakie korzyści można dzięki nim osiągać. Sprzedajemy właśnie dlatego, że nie ciśniemy na sprzedaż – klient czuje, że jest traktowany z szacunkiem.

Sprzedawaj na Facebooku

Wyobraźmy sobie, że zdecydowałeś się na zamówienie nowej strony internetowej dla swojej firmy. Do kogo się w tej sprawie zgłosisz? Być może będziesz przeszukiwał Google, przeglądając rozmaite portfolia i szukając cenników. Ale zastanowisz się też pewnie nad tym, czy znasz kogoś, kto wykonuje takie strony. Zaraz, zaraz… Przecież na Facebooku co kilka dni widzisz ciekawe wpisy osoby, która prowadzi blog o stronach internetowych – już wiele razy widziałeś tam ciekawe wpisy, nawet czasem coś skomentowałeś. To trochę jak znajomy, prawda? A skoro już masz wydać pieniądze, to czy lepiej zapłacić zupełnie obcej firmie, o której nic nie wiesz, czy może komuś, kogo obserwujesz, kto pokazuje to, czym się zajmuje i kto od długiego czasu wzbudza Twoje zaufanie?

Tak to właśnie działa. Na Facebooku masz poczucie, że kupujesz od znajomych, a sprzedając możesz odnosić wrażenie, jakbyś sprzedawał znajomym. Jeśli dana firma dzieli się ze mną ciekawymi treściami, angażująco opowiada o tym, co robi, zaczynam traktować ją niczym jednego ze znajomych. Do kogo więc pójdę, gdy już będę chciał kupić? Raczej do niej, niż do anonimowej konkurencji.

Facebook to także aplikacja Sklep, która pozwala na dokonywanie zakupów bezpośrednio z aplikacji. Jeśli więc chcesz uczynić z Fejsa sklep internetowy, taka możliwość również istnieje. Sklep możesz oczywiście reklamować na Facebooku i kierować do niego ruch z reklam.

Chcę jednak podkreślić, że to nie jedyny sposób, by obecność w tym medium społecznościowym przekuwać na pieniądze. Jeśli masz już bazę co najmniej kilku tysięcy fanów, to wiedz, że są to osoby potencjalnie zainteresowane Twoją ofertą – w końcu każda z nich świadomie i dobrowolnie kliknęła „Lubię to” albo „Obserwuję”.  Pewna część z tej grupy może stać się Twoimi lojalnymi i zaangażowanymi klientami – a więc najlepszymi ambasadorami marki, jakich możesz sobie wyobrazić. Nie zmarnuj tego.

Dbaj o nich, odpowiadaj na ich pytania (szybko, miło i na temat), ale możesz także przygotowywać dla nich specjalne oferty promocyjne, dzięki czemu będą mogli poczuć się jeszcze bardziej „dopieszczeni”.

Można w tym celu wykorzystywać m.in. reklamy Facebook Leads, które skłaniają klientów do pozostawienia swoich danych kontaktowych. To szczególne cenne, gdy prowadzisz sprzedaż B2B lub np. prowadzisz kursy, szkolenia, konsultacje. Ale nie tylko – klient może pozostawić swoje dane np. w zamian za bezpłatny katalog  lub zapisać się na newsletter. Wielokrotnie stykałem się z pozytywnymi opiniami na temat skuteczności tej formy promocji na Facebooku.

Warto dbać o to, by osoby, które polubią markę na profilu społecznościowym, miały z nią jak najmilsze doświadczenia.  Zadowolony klient może:

• polecać markę swoim znajomym na Facebooku (oraz w „prawdziwym życiu”),
• wystawić pozytywną ocenę na Facebooku (a czasem też w Google), co będzie stanowiło wiarygodną rekomendację dla innych klientów,
• przesyłać wartościowy i darmowy content, który będzie można wykorzystać marketingowo (np. na jednym z prowadzonych profili niemal codziennie otrzymujemy zdjęcia od klientek),
• bezpłatnie angażować się w rozwój marki, np. proponując ciekawe rozwiązania dot. dalszej ewolucji produktu, usługi lub sklepu (np. klienci zgłosili, że w sklepie brakuje im kuponów prezentowych),
• wracać po kolejne zakupy (nawet wielokrotnie).

Telewizja? Prasa? Ich odbiorcy są także na Facebooku!

Z Facebooka korzysta obecnie ok. 2/3 Polaków. A to oznacza, że za pośrednictwem tego medium możemy trafić do większości potencjalnych klientów z Polski. Warto jeszcze raz podkreślić, że Facebook jest zintegrowanym zestawem narzędzi, które pozwalają w jednym miejscu zdobyć pożądane audytorium, zbudować bazę klientów, prowadzić z nimi stałą komunikację i w końcu – sprzedawać. Praktycznie bez pośredników, tak jak chcemy, na naszych zasadach. Bez negocjowania treści z wydawcami, jak byłoby to z publikacjami w tradycyjnych mediach. Prawdę mówiąc, dziś Facebook pozwala na równie szerokie, a przy tym bardziej precyzyjne dotarcie niż telewizja.

Musimy jednak mieć świadomość, że jeśli chcemy uzyskać zasięg jak w reklamie telewizyjnej, to również budżet powinien być odpowiednio wysoki. Skala wydatków musi być adekwatna do efektu, jaki chcemy osiągnąć. Jeśli np. na reklamę w lokalnym czasopiśmie przeznaczasz 1000 zł miesięcznie, nie oczekuj, że wydając 100 zł na Facebooku osiągniesz taki sam efekt. Pomyśl inaczej: czy czytelnicy tego pisma nie mają kont na Fejsie? Pewnie mają. A to oznacza, że nie musisz zamawiać reklamy w papierowym medium. Do tych samych osób możesz trafić bezpośrednio, przez Facebooka, ustawiając jako grupę odbiorców mieszkańców Twojej miejscowości. Jeśli chcesz porównać efekty, zamów w jednym miesiącu reklamę o wartości 1000 zł w czasopiśmie, a w kolejnym miesiącu – na Facebooku.

Pamiętaj jednak, że Facebook nie nadaję się do samego „emitowania reklam”. Tutaj chodzi o zbudowanie i podtrzymywanie długotrwałych relacji. Jeśli chcesz sprzedawać za pomocą Facebooka, powinieneś potraktować ten kanał zupełnie poważnie, to zaś oznacza, że musisz:

• regularnie (najlepiej codziennie) dodawać wartościowe wpisy,
• informować na Facebooku o wszystkim, co może być istotne dla klientów, tak aby czuli się traktowani poważnie i by profil marki był pierwszym źródłem informacji na jej temat,
• odpowiadać (i to jak najszybciej) na ich pytania zadawane na Facebooku (a będzie ich coraz więcej!),
• z szacunkiem i zainteresowaniem reagować na zgłaszane problemy (pamiętaj, że nie każda krytyka to hejt),
• wykorzystywać materiały otrzymywane od klientów przy tworzeniu treści, tak, by również oni poczuli się współtwórcami marki.

Jeśli  Ty także chcesz lepiej wykorzystywać Facebook w swoim biznesie, zapraszam na szkolenie Social Media dla Firm. 

Marcin Pietraszek